他认为，创业企业定战略时，首先要有目标。其次，定了目标之后，就要想用什么途径实现。这就是战略路线。最后是明确分阶段来实现目标。资源怎么获取、控制。小企业可以将一年定为方向，两三个月为阶段目标。
创业者如何定战略
王利芬：柳总，定战略这个事情，在两个案例出现之前，您能不能做一个系列的阐述，到底定战略这样一个核心步骤是什么样的？
柳传志：大企业，到一定程度的企业，制定战略的时候，就有一套比较明确的章法。其实在创业阶段，他其实也有定战略的问题，大家只不过没意识到用 这个词。当年我们做的时候，比较实际的话，是蒙着打，还是瞄着打。其实由蒙着打到瞄着打的过程，其实就是一个所谓定战略的过程。
第一，你得有一个目标，你要把这个目标定得比较合适。首先，这个目标本身是不是这样？这个得有一番深刻的考虑。如果说由于刚创业的人，对自己实 际并不了解，对环境也不是很了解的话，你不能够明确目标的话，那你就是个方向，往那边走就可以。为什么？你要把具体目标设置了以后，一定要做到，有可能设 置的做不到，会挫败你的勇气。所谓定目标这件事本身也是不容易的，也得要了解自己，了解客观环境才能做。
所以你在定目标的时候，同时想到用什么样的途径去实现这个目标。后来我们把这话叫战略路线，比如说，联想你到底在海外发展，还是在中国国内发 展？这是1997年到了一定规模的时候，当年我刚起家的时候，比如我到底主要是卖汉卡为主，还是把汉卡插在PC机上，推销PC机为主。因为推销PC机为主 以后会干吗？就学会给人当代理，为后来做联想自己的品牌其实铺了路。到底做什么这个路线，是有了一个目标和研究路线，但是要把这个路线研究清楚。
然后还要研究一下，你现在这个位置，实现这个目标的话一般是够不着的，比如你这是两三年的目标，你要分几个阶段去做。大点的企业，可能一个目 标，比如有能力做一个中期目标，比如三四年，四五年，为什么呢？比如像对资源的控制已经比较有经验，知道怎么控制，怎么去获取；比如资金，怎么样去往这个 目标走，怎么去找到人才，用三四年的时间分段去走，来得及。对小企业，可能一年就是中长期的，弄不好几个月就死了。所以在这个时候，你可能把一年的地方称 为方向，两三个月称为一个阶段目标。就是企业越小的时候，其实定的目标就要越近一点，为了便于你真的能做到，这就是定战略的意思。
真的到了一定程度以后，联想有一个定战略的七步法，我不详细介绍了。
王利芬：您讲得非常清楚，这里面人他都觉得自己是个大鸡，别人是个小鸡，所以他对自己了解是虚的。
柳传志：是，今天在座的创业朋友有两种类型，一种是由于大学里面刚出来，对外面的情况不知道，也容易自我膨胀。还有一些工作过的，有的时候也容 易自我膨胀，就是对自己的正确认识是非常重要的。不然的话，会把你第一次创业的资金消耗大半，结果没有得到你预定的目标，这个资金本身对创业者，不同的人 情况可能是不同的。比如家里条件好的孩子，他把这个钱花了，就等于是四个馒头吃了前两个馒头垫了肚子，长了经验，再去工作，再重新去打工，然后再去创业的 时候，他有积累。但是如果这个钱是养命钱，父母的退休金，你说你完全能创业，你自己很自信，这一下就把家里的事全耽误了，到后面真的创业，也创业不成了。
所以回答你刚才的问题，认识自己是创业中比较难，也非常重要的环节。
王利芬：在座的有多少人认为是，柳总曾经说过大鸡、中鸡、小鸡，自己是个中鸡，觉得自己是个小鸡，实际上自己是个中鸡，我看有多少中鸡大鸡，觉得是大鸡的举手？
柳传志：你这么说，没人举手的。
王利芬：有，一会儿让他发言，总是有的，什么人都有。
柳传志：大鸡要发言，人家宁可当回大鸡，有发言的机会。
王利芬：你发完言之后，那后面呢，言发的不怎么样也很难受的，下不了台的，有大鸡吗？还有一个，站起来一下，这也是个大鸡，两个大鸡。中鸡，觉得自己是个中鸡的举手？四个中鸡，其他都是小鸡是吧。
柳传志：有的人说自个儿是小鸟。
王利芬：是都是小鸡吗？基本上都是小蛋。所以我看他们还是比较谦虚，我觉得创业人不该这样，你就得自己抛着点说，要不然太没胆了。
好，一会儿大鸡、中鸡的，对两个接下来找战略这个案例要发言的，不是说你有发言机会，你发言文不对题的话很难堪的。
认识自己与环境：盈利模式最重要
王利芬：柳总，还有人认识自己不到位，总是不知道自己的长项在哪里，弱项在哪里，认识外在创业环境，它有哪些步骤呢？
柳传志：认识对外的环境。一开始创业，比如说是从最低的地方做起，和已经有经验的人要高举高打，这个可能看起来是不一样的。如果仅仅是我们从自己现在的行业，做一个小企业，未必是为后面做什么铺垫的话，对宏观的事情可以了解得不必太多。
好比说你开一个饭馆，咱们随便说，你在街上，你觉得这条街不错，能吸引人就可以了。你未来一定要开一个连锁店，这时候你就要分析在中国的菜系是 哪几类合适，或者是怎么样，这个就要有分析。据我了解，开饭馆，厨师是能够带动一堆其他的人，如果你要是文化控制不好的话，这个饭馆可能就会被大师傅引导 整个走向。
能不能开连锁店，文化的问题也要考虑进去。我说的意思是外面的环境跟你做多大的规模，跟你的目标是有关系的，你要了解清楚，你分几步做，如果你 想做到第一步，有正常的盈利模式，我能够赚钱，这时候就要看看当地我有什么样的销售能力，在哪儿销售，把这些离身边更近的东西作为你的方式。所以最先要研 究的是盈利模式，你到底拿什么去挣钱，钱从哪儿来？现在做互联网服务企业，它不要求挣钱，它就希望能吸引进投资人来，形成一定的规模，到美国去上市，然后 为将来挣钱做准备，那又是另外一套做法。
所以做法的不同，使得他对环境要求的了解是不一样的。但是一般的情况，盈利模式我觉得是第一重要的，尤其是高科技和企业，科技成果转化到什么地 方，做什么产品最合适，因为科研人员在研究的时候，太容易被成果的水平，个人的兴趣等等，被这些东西所导向，而把什么东西能够获得市场，能够卖得出来，能 够得到回报，这个他们考虑得少。
你刚才的面太宽，要考虑环境要考虑什么东西的话，今天着重对科技企业来说，可能盈利模式和成果的结合是最为重要的。
王利芬：我想回到联想最开始三年的创业，当时你们几个人出来，好像有三个月都不知道做什么？
柳传志：对，两个多月。
王利芬：这时候没研究说盈利模式，或战略？
柳传志：那时候我要有联想之星的班，我听听课，我用不了两个月了，一个礼拜就会了。但那时候中国，外企没有进来，没有书，没有任何东西可学习，我又是科技人员，所以一开始只有受骗的经历。在做的过程中去思考，这样两个多月就不算慢了。
王利芬：旱冰鞋卖了多久？
柳传志：旱冰鞋、电子表，这都不是原来我们能做的事情。
王利芬：谁的主意呢？
柳传志：是我的主意，因为实际上是这样，我们一共就有二十万块钱资本金，但是人，车马费都要钱，当时怕把本钱消耗得比较快，所以无论如何做点什么事，结果这些事没做好，还被人骗走了14万，所以这就弄得格外紧张。
所以到后来我们真的走上道路，在我的研究室里有一项科研成果，现在咱们电脑的汉字系统，因为当年的电脑，里面是没有汉字的，比如硬汉字系统，或 者软汉字系统，我们叫联想汉卡，插上这个卡以后，再加上软件，就能把新闻就有汉字能力了。而做这个也是要本钱的，二十万块钱是不够的，我们第一步是给人家 做机器验收、讲课。当时有一些国家单位，它们比如有批文的，它们能够从国外直接进口电脑，但是进口以后，它希望有人给它验收，帮它讲课等等，我们就做这 个，挣一些劳务费，拿这个钱去开发了联想汉卡的，比如购买元器件，生产有一点批量的，做这个。
然后联想汉卡做起来以后，我们发现做汉卡赚的钱不如把它插在PC机上，卖PC机本身赚的钱多。所以我们开始从光做汉卡，到及汉卡来推动PC机。 假定我是一个纯粹的科技人员的兴趣来做的话，我们会研究这个汉字系统怎么越做质量越高，成本降低，在这些方面去研究。而由于我想的是做企业，这个目标什么 样是最好的盈利方式？发现有更好的方式。当做这个方式的同时，又回到科技人员的目标里面想，我们能不能做成自己品牌的，中国人自己牌子的PC机？在当时也 是高不可及的方向，其实就是这么一步步来的。
王利芬：做汉卡的时候，我明显能感到，你们定战略的时候，你看插在计算机上，利润高，这个地方打井出水量大，这是大家共同探索的结果。比如从开始出来的时候，咱们做旱冰鞋，咱们做电子表，定战略的过程是怎么完成的呢？
柳传志：当时没有定战略的过程，因为原来从科学院号召科技人员办企业的时候，原来所里的意思，是希望我们能够像一个单位的科技处一样，把各个研 究室里，比如我们在计算所里面，有中央处理器的研究室，有外部设备的研究室等等，希望把它们的成果能够推广到社会上去，然后社会付给我们专利费，或者付什 么样的钱，用这个来支持所里的发展。其实我们试了以后，根本走不通，原因就是我们自己所里开发的东西，跟市场上别的单位需要的东西完全不一样。除非让你定 制，而人家又给不出这钱来。所以这里面实际上是做不通，最后就逼得我们要自己另想办法。
我们最先想的办法是什么呢？就是到科学院去申请个项目，比如联想汉字系统这个项目，由科学院给经费，当时我走了一下，不想去走呢？就是能希望大批的科研人员全挤在这条路上，拿了一点钱，但是要拼命向领导展示，说明我们有什么能力。在这个时候，中关村四 通他们在开始，确实给我们做了一个好榜样，让我们知道什么叫铁饭碗，什么叫泥饭碗，什么叫市场？不知道他们怎么研究的，我觉得他们可能是我们最早的老师， 最先开了一个零售店，在街上，把从海外买进来的东西作为产品卖出去。我们觉得这个可能是一条正确的路，所以，我们想汉卡也变成一个产品，在外面去卖，大概 是这样一步步蒙着过来的。
所谓真正提出蒙着打，瞄着打这个说法的时候，也是在1987年、1988年，在当时也没有想到要瞄着打的问题。
王利芬：三年之后。
柳传志：对，当时都是走一步看一步，但是在走和看的过程中，今天看历史文献讲，确实还是有很多思考的地方。比如我们的长处是什么？我们怎么把这长处变成钱？这些东西都是在当时的讲话里面讲过的，但是还没有想到设计目标，这些东西还没有。
王利芬：对案例进行分析，来研讨创业其实是很有用的。
柳传志：就是属于想清楚的过程，我觉得一开始这些创业的朋友们，大家要想清楚是很困难，但是你要积极努力去想，去琢磨，就往那个方向就迈进了一 步。我觉得创业者多半都是跟我一样的人，普通人，乔布斯那是天才，天才是不可仿制的，乔丹一蹦蹦那么高，他是属于天才，但是打篮球打得好不好，跟你努不努 力还是有关系的，一般人的努力可以打一个校队的队员，这也要经过努力的，而这个努力本身，其实就是你在积极去思考，把你做过的事重新想一遍，弄着弄着你就 学会了怎么去考虑了。
但是也有人永远思考不出来的，而且还相当不少，人的特性本身，比如说容易太以自己为中心，太以自己去思考这个问题，考虑问题不客观。
还有的人，我刚才说的，他以自己为中心。我们曾经投资过一个医疗行业，他是一个很有名的医生，他能说得很清楚往哪个方向办等等，这个企业为什么 办不起来呢？就是他不信任任何人当CEO，他嘴上说的时候可以很信任，但是真做的时候，他其实不信任，他自己把所有的事全看着，他实际是在某个领域是很先 进的，时间就这么过去了。也就是人的个性本身，不是所有的人，尤其是某些类型的科技工作者，他自己是个珍珠，好比企业是个项链的话，创业者，CEO应该是 这根线，把珍珠穿起来，但有的人是珍珠，但是同时又有能力做这根线，像科大讯飞就是这样。但有很多科学家非常钻牛角尖，他确实也有可能把他科研做出很好的成果，但他确实不适合做CEO，但是自己又坚决想当。
还有这样的人，他很客气，说我不当CEO，我请别人当，但他老要控制CEO，这是我经常发现的事情。这时候这个企业作为投资者，就不能投，不管多好的科研成果，将来一定会老在手里边，这种事我们研究过，而且看过很多。
因此，想是很重要的，但是有的人想了以后，就会真的想通，有的人就容易想不通。也就是说，人分成三种，一种是天才，一种是一般的人，一种是想了 也没用的人。对于第一种人不说了。对于第二种人要努力地去，所谓想，无非就是复盘，把别人的经验教训拿过来，自己研究琢磨，研究自己要走的路。还有一种 人，就是真的不适合，那就没办法了，而且他还自己以为自己很适合，这个命运就会比较悲惨。
王利芬：您刚才说您是一个一般的人，我不知道在场大家觉得他是一般的人吗？不是，都不觉得。
柳传志：你的话不对，你上次在北大的一次会上，那意思是好像说我是不是一般的人？是不是遇到困难动摇过的呢？一般的人也可以遇见困难不动摇的。
王利芬：我们说你不是一般的人，不是单就困难这个事，我总是觉得你还是不是一般的人。
柳传志：我如实说，我在中学、大学的时候，学习成绩一直就是中上等，我从来没进过前三名，你说还怎么着？
王利芬：这也不能说明，尽管你卖过旱冰鞋，卖给电子表，也不能说明。
柳传志：但是确实是个正常的人，普通的人，不是真正的天才，这个我自己心里很清楚。
王利芬：也没有说您是天才，您肯定是正常人，但是总有那么些东西超出我们这样一个平均人之上的某种东西，是有这个东西的，而这个东西是大家学不 到的，这实际上是我们今天之所以大家坐在下面，您坐在上面的一个很重要的原因。当然今天我们不去找那个，是找可学的，但是这个东西一定要客观承认，它是有 的，您不要谦虚，它就是有。
柳传志：我不是谦虚，我确实体会不出来，特别是在我们家书记面前，更一钱不值，她是搞技术的，她以前对技术看得特别重，我们经常发生争执，后来我毕竟把路走出来了，就给了我适当的尊重，但是绝不对我所有的事情都给予承认。
王利芬：刚才柳总讲的是一个是认识自己，一个是认识环境，环境看多大多小，大的要认识大环境，越大越复杂，越小，你这个街区的一个餐馆可能容易一些。我们今天说你找方向，看是怎么样结合自身的环境和外在的环境来找，我们请出一个案例。
柳传志：在这之前我把你刚才说的话我又想了一下，人的什么东西是能改变的？什么东西是难以变的呢？最起码学习能力是应该能提高的，就是普通的 人，有的人可能差一点，有的人会好。好比说品酒师，水平高的，拿起酒，稍微粘一下舌尖就知道。但是同样的品酒师里面，有的人要多花一些工夫，连喝好几次才 能感觉出来。但是你认真地去总结，去品味，这对一般人都是会有提高的，学习能力本身一定是能改进的，这个毫无疑义。情商本身也是能改进的，包括性格，很多 人认为性格是不能调整的，其实性格是能调整的。
王利芬：柳总身上有一点，我知道一般人基本不具备的，就是把需要当成兴趣，他觉得这个事情是说为了我的伟大的目标，我是一定要到那儿去的，和他 性格不是一条路上的，他把自己的性格可以改成这样，他可能是30%的喜欢，他可以变成80%的喜欢，这个事情是很难的，世间只有极少数人能做到这样。
柳传志：这点我也不怎么太觉得，到现在我弄不懂为什么不能把必要变成你自己的兴趣？
王利芬：那很难，我不喜欢这个人，你非要让我喜欢，这是很难的事。
柳传志：这个不讨论了，讨论不清楚。
王利芬：您说说出了您以外，能把兴趣变成需要的人还有哪些人呢？
柳传志：杨元庆其实性格上改变得很大，杨元庆是一个相对来说比较内向，比较固执的人，以前你说中国话在外面都说得很紧张，但是现在用英语在美国 人面前演讲，完全是自己努力训练的结果。我相信在一开始的时候，他实际是很痛苦的，我记得在中央电视台做节目的时候，我在电视外面看电视台上，真替他着 急，我相信他当时一定会觉得尴尬，但是他就是这么不停的做，他现在真的挥洒自如了，那不就是他认为这是需要，我就把它变成兴趣，我就苦练，就是这么练出来 的。
王利芬：合着这人都跑联想去了。
柳传志：不是联想，我相信有很多这样的人，我们怎么去发现这样的人？我相信在座的各位有很多人不了解自己，有的人把自己的长处看得很多，也许有 的人自己有些长处没被发现。像我还有一定比较强的组织能力，该狠的时候狠得起来，该心胸宽大的时候我能做，这个在过去我也没有能够很好的发展。因此，每个 人他要通过一些实践，来发现自己，认识自己，我觉得这个都有一个过程。
