投资理财财商教育故事：改用包装代广告“罗林罗克”始畅销

    改用包装代广告“罗林罗克”始畅销

美国营销专家约翰^夏佩尔让包装变成广告，使得长期滞销的罗林罗克 啤酒在短期内销逛增加一倍多。

罗林罗克啤酒出产于美国宾夕法尼亚州西部小镇莱特罗伯。该啤酒厂于 1939年由一个家族建立并经营，在70年代中期取得了稳步的发展，销量曾达每年72万桶。然而，由于缺乏营销活动，罗林罗克啤酒的销量不断下降，到 1兆5年仅为42万桶。迫不得已，这个家族把业务卖给了丹佛的山多尔公司。 山多尔公司经营两年后又卖给了拉拜家族，由约翰^夏佩尔主持经营活动。

夏佩尔仔细分析了过去营销活动的长处和不足，制定了新的营销计划。他 根据罗林罗克啤酒的独特口味，把价格提高了，以树立产品的新形象。接着，他 为了克服广告预算的不足，决定让包装变成广告。他为罗林罗克啤酒设计了一 种长颈瓶，并漆上显眼的艺术装饰，使包装在众多啤酒中更引人注目。夏佩尔 说有些人以为瓶子是手绘的，它跟别的牌子都不一样，独特而有趣。人们愿 意把它摆在桌上。”公司还重新设计了啤酒的包装箱。包装箱上还印有这些绿 瓶子放在山泉里的照片，照片色彩鲜艳，图像清晰，消费者很容易从远处就认 出罗林罗克啤酒。这种瓶子和包装讨人喜欢，看上去，它不像是大众化的产品， 显得品质高贵。夏佩尔自信的说这种包装是极重要的。那个绿瓶子是确定我 们的竞争优势的关键。”的确，这种瓶子帮助了罗林罗克啤酒厂，很快，这家酿 酒厂从一个地区厂一跃而成为全国性的啤酒厂。如今，这种啤酒在全美各大城 市均有售。连许多酒吧和餐厅都以销售这种啤酒为荣。为了开辟新的市场，罗 林罗克厂的推销员，总是先把产品卖给几家有影响的酒吧，然后，再扩展到酒 类商店。纽约、波士顿、芝加哥、达拉斯、旧金山这些城市，都畅销这种啤酒。

约翰丨夏佩尔在罗林罗克啤酒销量下降的情况下，没有采取传统的大做 广告的策略，而是在包装上大做文章，用包装代替广告,使产品对顾客具有更 大的吸引力，从而赢得了市场。