理财教育网财商教育故事：市场为先出奇招“椰菜娃娃”成佳宝

    理财教育网财商教育故事：市场为先出奇招“椰菜娃娃”成佳宝

美国企业家罗伯特经营的奥尔康公司，实施“以市场为先导”的推销策略， 使“椰菜娃娃”成为世界上千家万户的“佳宾”。

精明能干的罗伯特十分注意市场的动向和需求的变化。1983年，他通过 大量的调查研究认识到，随着现代化的不断发展，美国的家庭出现了新的危 机:婚姻离异增多，给越来越多的儿童造成心灵创伤。失子的一方也失去了感 情的寄托。因而，儿童玩具需要从“电子型”、“益智型”向“温情型”转化。把握了 这一消费脉络后，罗伯特为适应市场需要，别出心裁地设计了一种富有个性化 的布娃娃。他还根据美国童话中说的“孩子是从菜田里生长出来的”,给这些布 娃娃起名为“椰菜娃娃”。这些布娃娃千姿百态，喜怒哀乐皆有，极具个性化6

以前的娃娃玩具都是通过机器大批量生产，统一模式，“千童一面”,没有 个性，儿童久玩生厌。“椰菜娃娃”的设计者用电脑程序巧妙安排,设计出千万 种不同的组合，使布娃娃跟真人一样富有个性化，很难找出两个完全一样的布 娃娃来，有男娃娃、女娃娃；有由娃娃、黑娃娃；头发有黑色、黄色的；发型有辫子、蝴蝶、直发、曲发、甚至光头的；脸型有圆型、长型、方型、；脸面有酒窝、雀 斑,位置也不一样;眼珠有黑色、蓝色的;服饰讲究时髦，有短裙、长裙、衬裤、斗 风，千变万化;脚上穿的鞋子也不相同，令人耳目一新。这些各具特色的布娃 娃，极大地吸引和满足了不同消费者的嗜好，从而招来更多的顾客。

奥尔康公司并不满足于产品的优质，还十分讲究推销技巧。他们把“椰菜 娃娃”人格化，称它是从椰菜田里走来的孩子，引导人们不是购买它，而是“领 养”它。他们在每个“椰菜娃娃”身上都附上“出生证明”，印着姓名、出生时间及 手印、脚印，还在屁股上盖着“接生人员”的印章，要求顾客购买“椰菜娃娃”时 以领养者的身份签署“领养证”,保证好好领养它。通过办理领养手续，购买者 和布娃娃建立了“养父母和养子”的关系，使买主对布娃娃产生了亲切感。当 “椰菜娃娃”生日那天,奥尔康公司的推销员还给它寄上“生日礼品”。这样一 来，“椰菜娃娃”在人们心目中的地位发生了变化，它不再只是普通布娃娃了， 而成了真正的“椰菜田里的孩子”了。于是，不仅孩子们喜欢它，成年人也喜欢 它，有的美国人“领养”的“椰菜娃娃”竟多达97个。

与此同时，奥尔康公两还采取多种形式宣传“椰菜娃娃”:在各大城市的博 物馆举行“椰菜娃娃”集体领养仪式;在美国各地设立“娃娃总医院”，由公司的 职员装扮成医生和护士，护理放在摇篮里或育婴箱里等待领养的“椰菜娃娃”； 在出售“椰菜娃娃”的地方，还出售小孩床单、尿布、小推车、小背包、微型儿童 玩具等跟布娃娃相关的商品，使之成龙配套，造成一种遥真的气氛，来吊起广 大消费者的味口，起到促销作用。

奥尔康公荀还运用市场供求原理，控制“椰菜娃娃”的市场投放量，人为造 成一种供不应求的紧张气氛，使买主产生“缺货”心理，纷纷抢购。公司则乘机 抬高售价，将“椰菜娃娃”从每个20美元涨至25美元,从中牟利。

认真研究消费者心理，通过多钟途径刺激消费者的购买欲望，这就是“椰 菜娃娃”获得成功的秘诀。