如何从即将倒闭的公司中获利

    也许是自负让我觉得自己“能搞定所有事”，也许仅仅因为疏忽，事实是我没有做好该做的事。从纸面上看这家公司很棒，因此我没有按惯例做“尽职调查”——既没有审查给我的信息是否准确，也没有考虑信息提供者的诚信度。对一个全凭直觉来做决策的企业主，很快就会如我一样面临灾难性的结果。

员工、产品和客户，这三项是我在出手买下一家处于困境的公司之前会仔细考察的关键因素。我的经验已经反复证明了这些因素的重要性，但这一次我没考虑任何一个因素就买下了这家全国性的公司。

三年之后，尽管付出了漫长而艰苦的努力，公司的生意仍然不见起色，亏损仍然不少。是时候面对残酷的现实了：要避免破产就必须为公司找一个买家，如果公司没有在这段时间内垮掉的话。

毫无疑问，这样一个痛苦的过程会考验你的领导水平，也会让你使出自己全部的力量。

在多数的日子里，首席财务官和我花费了大量时间来处理公司的现金流，想办法拆东墙补西墙。

解决现金流问题的短期方案是加速回收公司的应收款并延长对供应商的付款周期。我们的付款周期从原来的一个星期一天一天地延长到了三个星期甚至更多。如果供货商一窝蜂要求我们立即付清账款，可能会让我们破产，这样他们就更没机会拿到全款了。因此尽管不情愿，大多数供货商还是非正式地延长了付款期。

我终于找到了一个潜在买家——一家全球性的公司（底特律猪肉公司）。这家公司的总部在密歇根州底特律，我的公司欠他们将近100万美元的猪肉款。

我打电话给这家公司的首席财务官乔，告诉他我打算去底特律拜访。他立刻表示同意，以为我要去讨论如何还款的问题。他不知道我的目的是面见他和董事长，说服他们买下我的公司。

我抵达底特律总部后，乔立刻就问了我那个100万美元的问题——“你打算怎么还欠我们的钱？”让人意外的是，我还没来得及回答，他倒先承认了自己的错误，“这是我的问题，我不应该让你们公司积累这么大一笔应付款。”

接下来他问道，“苏珊，你来这儿是不是因为你们公司有麻烦，而你希望解决问题？”发问的时候，他的表情明显带着担心。

“是，也不是。”我答道。

他好像暂时不知道该如何组织语言，接着又开始说道，“我可以跟你说，没有哪家公司像你们一样欠着这么多钱不还，然后还要跟我们面对面交流。”

我友善地笑着说，“乔，我来是给你提供一个好机会。”我看到他的表情先是惊讶，之后又变成了好奇。我继续说道：“我的公司跟底特律猪肉公司可以说是绝佳组合。如果两家合并的话，用不了一年半就能挣回我们欠的100万美元，你们的投资能获得可观的收益。”

我们一起详细讨论了两家公司合并的好处，乔说，“好吧，苏珊，我们去见董事长，把你的计划跟他说一下。”这回我没有再犯以前的错误，我做了尽职调查并完成了一份正式报告。我了解到，我们的先进处理设备的运转成本相对来说要低得多，而且会马上给他们的产品质量和产品种类带来显著提升和拓展。

董事长多德先生（Mr.Dodd）是个急脾气的老派生意人。在问过乔我的来访意图之后，他才开始跟我说话。我向他简要介绍了自己的想法：底特律猪肉公司可以通过合并获得一条全新的产品线，而这将会极大提升他们的公司业绩。随后，乔把我们一起在他的办公室里改好的一份计划书交给了多德先生。

董事长先生转身跟他的首席财务官说道，“乔，你把计划的细节搞清楚。如果数字没问题的话，你再来找我。”

财务杠杆是个好东西。正因为我的公司欠了差不多100万美元，底特律猪肉公司的首席财务官才会全心全意关注我的计划。他有足够的动力（100万美元）促使两家公司达成对彼此都有利的交易。底特律猪肉公司收购了我的公司，并从这项“非凡的”并购中获得了实实在在的收益。

财务杠杆能把输家变成胜出者，前提是你要重视它并且懂得利用它。