理财教育网财商教育：罗切巴彻独创香波不遗余力多层销售

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奥地利实业家豪斯特^罗切巴彻创办并经营的艾维达公司，以其独自研 制的香波、香水、香料等700多种纯天然产品，采用多层销竹的方式，成为年收 入逾一亿美元，全球发展最快的个人护理用品公切。

罗切巴彻出生在奥地利贫穷的克兰格福特。他从小就想成为一名著名理 々师。命运却安排他在14岁时做沙龙学徒，17岁时3设计师下手，60年代才 屮观了幼年梦想，在当地开办了一所理发学校。不久，他在自家厨房的水池里 I'丫次制造出了天然香波。当时别人都不做天然产品，这激发了他的兴趣。他曾 咐…世界，采摘香草花卉用来制造他的产品。他和他的伙伴在尼泊尔、肯尼亚、 4凇西亚、印度、澳大利亚、南北美洲等地寻访有经验的长者和医生，搜寻植物 的外种天然养料。最初，他只在自己的沙龙内制造香波。全国各地到这儿听课 的1哨师都纷纷购买。于是，70年代后期他便开始组建产品的分销渠道，并在会议和讲台上推销它们。为了进一步激发人们对艾维达的兴趣，罗切巴彻建立 了一个与艾维达类似的多层次营销结构。这像一场社会运动一样，领头的商店 是运动的核心。第一层次:新销售员向他所熟识的人推销护发用品；第二层次： 完成护发用品推销任务后，可以转向化妆品和护肤品；第三层次:这一层次的 推销员可以有资格培养新推销员，其主要任务是在群众中进行宣传;第四层 次:这一层次的推销员可以成为全国范围的训练者。罗切巴彻不信任广告促 销，而相信人力推销。他采用一些创新手段开展促销运动去代替广告，包括利 用丁恤衫促销、邮寄目录、在贸易和消费者杂志上做宣传介绍,做系列电视新 闻片等。如今，艾维达的系列天然产品在25000个发廊和自设的“艾斯提克”零 售店出售，销量呈现越来越好的趋势。

罗切巴彻的成功，在于他研制的产品全是纯天然的，并在销售中采用层层 培训人员的办法建立营销网络。无化学成份的产品和师徒式的组织关系使艾 维达的事业蒸蒸日上。